厦大管院EDP首期连锁经营总裁班将于本月28日开学的消息，引起了海西连锁业界人士的关注。连锁业如何百尺竿头更上层楼？如何借助高校资源，培养出更多的高级实战人才？本刊特地采访了三位资深连锁实战专家。

    商业人才匮乏，教育有责

    黄福兴，厦门百货同业商会会长、厦门商业联合会副会长、厦门信达免税商场总经理、磐基国际名品中心总经理。
    问：对于百货连锁行业，在人才、营销、服务和品牌等方面，您有何建议？
    答：目前厦门百货业连锁最突出的问题表现在以下三个方面尚需完善：一、人才战略；二、总部功能；三、本土化实践。
    在人才方面，我们缺乏人才培养、教育系统。在营销、服务与品牌方面，需要解决总部与门店的关系。既要构建总部的功能，强化总部市场神经中枢及支援服务中心的功能，又不能过度弱化门店的掌控能力；既要强调连锁的标准化、简单化、专业化、手册化，又需依据本土市场特性，对已有的连锁门店管理原则进行一定的再造。
    现阶段，现代百货业还是以商品力为核心竞争力，消费者关注商品品牌远远超过百货品牌。
    问：对于厦大管院EDP举办的连锁总裁班，您有何期待？
    答：连锁是未来商业发展的必然趋势，但在中国还没有很系统的教育为商业培养出更多的专业人才。未来的商业竞争除了商业模式的竞争外，人才竞争是最为关键的。
    厦大管院EDP举办连锁总裁班，不仅仅要解决百货连锁人才瓶颈的问题，更需要在研究理论的基础上，结合零售不同业态的连锁案例，以实战为目的；不仅仅是解决连锁管理实践的战略与执行问题，还要解决连锁企业的文化与组织结构问题。我们期待EDP连锁总裁班能有更市场化的教学创新。同时，我们商会也愿意尽可能提供实战的平台，共同研究、探讨未来百货连锁的方向与行动。

    要推销，还要“拉销”

    蒋祖昶，台湾人，曾任七匹狼实业股份有限公司董事长助理、台湾高士实业股份有限公司副总经理、台湾震旦行股份流通事业处处长，现为元成流通顾问公司董事、资深顾问。
    问：近年来，福建品牌纷纷崛起，开店数量惊人，有的达数千家，您觉得要做好连锁企业最关键的是什么？大陆与台湾连锁业的主要差别是什么？
    答：一个品牌店要成功，需注意两个部分：一方面是拉销（PULL），另一方面是推销（PUSH）。所谓的拉销是要有清楚的品牌定位、商品设计、价格定位、广告策略、营销政策和店铺形象等。换言之，拉销就是吸引加盟商及消费者进店的诱因；而推销则是要靠店铺管理、销售技巧、陈列展示、教育训练等基础执行面的工作来达到顾客购买之目的，二者缺一不可。
    另外，由于连锁企业真正发生消费行为的地点是店铺，因此，给消费者提供舒适的卖场空间、亲切的服务态度、合理价格的商品以及高于价格的商品质量，我认为，这四点是连锁品牌成功的不二法门。
    但是，更重要的是执行这些行为的团队，因为店铺经营是人与人之间面对面的销售行为，连锁企业的终极目标是“千店如一家”。
    台湾连锁业与日本同属于“细作型”的零售模式，与大陆目前尚属“粗放型”的销售行为有本质上的差异。
    问：你对企业领军人物在学习及修行上有何建议？您对厦大管院EDP的连锁总裁班有何期待？
    答：我发现，能充分授权的公司发展更迅速，如七匹狼、安踏、美特斯邦威等都是业界领军品牌。
    事实上，许多福建甚至全国的企业经营者都在北京、上海上过不少EMBA的课程，但往往回来后，所有数据束之高阁，原因无他——大多在于观念尚未完全厘清、经营团队中执行人员的不易培养、执行力无法贯彻等。因此，我个人建议：在课程学习上——观念的厘清可能更胜于专业知识的灌输！

    国际化是连锁业必走之路

    刘文男，台湾人，国际品牌营运实战专家。几十年来，曾代理和运营Armani、Fendi、CK等几十个国际顶级品牌。
    问：不久前，您曾受本报商道大讲堂和厦大管院EDP之邀来厦演讲，你对厦门的连锁企业有何印象？有何建议？
    答：连锁企业多半始于餐饮（例如麦当劳）及日用杂货（711商店及家乐福）。随着生活质量的进一步提高，才会提升到更精致的生活及文化层面。以此观之，厦门连锁业正要进入成长期，这时，需要用国际视野和创新意识去引领消费者的需求。除了喝茶文化及中秋博饼之外，厦门应将更浓厚的人文气息带入到零售连锁企业。
    问：中国已成为世界品牌的主战场，国内品牌面临前所未有的挑战。那么，国内连锁品牌未来发展的道路在哪里？
    答：对中国市场来说，高端的LV、Armani、Chanel反正是服务极少数的客人，我们一时也无可奈何，可以先搁在一旁。
    但是Polo Raph Lauren、H＆M、Zara，他们的生产基地本来就在中国，如果与带有草莽色彩的本土零售商结合，其实可以杀出一条出路。尤其是在二、三线都市的步行街，这是外国的量贩品牌一时之间不敢轻易尝试的地方，经营低单价品牌的本土经销商可以先吃个通透。
    连锁零售业下一波的竞争将是更精细的、更国际化的竞争。以服饰百货为例，可以与国际品牌谈合资，共同开发中国市场，甚至回销到国外。
    问：厦大管院EDP正举办连锁总裁班，您有何期待？
    答：零售业比较容易学的是各种报表和管理流程，相对比较难的是眼光，或对商品的判断。任何零售业最终卖的还是商品，让消费者满意的主要也是商品，其他的要素例如地点、装修形象、广告、服务都是把商品衬托得更完美的方法，但不是主体。所以，希望厦大管院EDP的连锁总裁班更加深入地讲讲“商品”。
文／本报记者 许志川